Die Aufgabenstellung
Ein bekannter Ökostromanbieter aus Norddeutschland suchte nach einem geeigneten Vertriebsexperten, der bei der Leadgenerierung sowie der Vereinbarung von Terminen für den Außendienst helfen sollte. Für zehn Außendienstgebiete sollten etwa 40 bis 50 Termine im Monat vereinbart werden. Zielgruppe waren Unternehmen mit einem Stromverbrauch von mehr als 20.000 kWh.
Die bkd-Lösung
Die bkd baute zunächst eine Datenbank mit potenziellen Leads für den Ökostromanbieter auf. Über das Kriterium der Branchenzugehörigkeit wurden Unternehmen mit einem hohen Stromverbrauch selektiert.
Im nächsten Schritt wurden die potenziellen Leads von Vertriebsprofis aus dem bkd Callcenter angesprochen. Im ersten Schritt erfolgte die Qualifizierung der Leads über Merkmale wie Verbrauch, Laufzeit oder dem aktuellen Anbieter. Bei Kontakten mit hohem Potenzial wurden Termine für den Außendienst vereinbart. Je nach Branche kamen individuelle Sales-Pitches zum Einsatz.
Die bkd baute für das Projekt ein exklusives Team auf. Bei der Zusammenstellung standen insbesondere die Themen- und Branchenaffinität, Vertriebsstärke sowie Social Skills im B2B-Bereich im Fokus.
Das Ergebnis
Das Team war bereits nach kurzer Zeit vertrieblich so erfolgreich, dass der Ökostromanbieter das Projekt skalierte und kontinuierlich weitere Außendienstgebiete aufbaute.
Durch den intensiven, regelmäßigen Dialoge mit der Zielgruppe des Auftraggebers konnte die bkd systematisch Insights über die Branche sammeln, wie beispielsweise mögliche Ablehnungsgründe für einen Außendienstbesuch. So konnten die Sales-Pitches kontinuierlich optimiert und die Conversion Rates kontinuierlich gesteigert werden.
Seit 2012 gehört das Unternehmen zu dem festen Kundenstamm bei der bkd, für den wir bis zu 10.000 Termine im Jahr vereinbaren. Heute ist das Unternehmen der größte unabhängige Ökostromanbieter im Markt.
