Die Aufgabenstellung
Europas größter Online-Automarkt für Kfz-Gebrauchtwagen suchte einen vertriebsstarken Call Center-Dienstleister. Die bkd wurde beauftragt das Händlernetzwerk auszubauen und das Unternehmen damit unterstützen, den Abstand zum bisherigen Marktführer in Deutschland signifikant zu verringern.
Die bkd-Lösung
Die bkd baute dazu zunächst eine bundesweite Datenbank mit Kfz-Gebrauchtwagenhändlern auf.
Im ersten Schritt kontaktierte die bkd lag die Händler telefonisch, um die Adressen zu qualifizieren und Leads zu generieren. Interessierten Auto-Händlern wurde ein sogenannter „Membership Offer“ zur Inserierung ihrer Gebrauchtwagen vorgestellt und angeboten.
Die bkd baute für die Realisierung der Aufgabenstellung ein exklusives Team für den Online-Automarkt auf. Bei der Auswahl der Agents standen insbesondere Branchenaffinität, Vertriebsstärke sowie Social Skills im B2B-Bereich im Fokus.
Der vollständige Akquisitionsprozess wurde dabei von der bkd abgebildet. Dies beinhaltete neben dem Versand von Informationsmaterial und Verträgen auch das CRM sowie Calls zum Nachfassen von Leads.
Das Ergebnis
Das Team war bereits nach kurzer Zeit vertrieblich so erfolgreich, dass der Auftraggeber das Projekt skalierte, um den Abstand zum Marktführer noch schneller zu verkürzen.
Durch den intensiven Kontakt konnten durch die bkd zusätzlich wichtige Insights über die Zielgruppe gewonnen werden. So wurden Ablehnungsgründe für eine Membership eruiert und im CRM erfasst, die sich für weitere Analysen zum Beispiel nach Betriebsgrößen clustern ließen.
Auf der Basis konnten unterschiedliche Zielgruppen für den Online-Automarkt herausgearbeitet und für diese jeweils individuelle Sales-Pitches entwickelt werden.
So gelang es auch Händler zu gewinnen, die bisher eine Membership generell ausgeschlossen hatten oder nur bei einem anderen Online-Automarkt inseriert hatten.
