Die Aufgabenstellung
Europas größter Online-Automarkt für Kfz-Gebrauchtwagen suchte einen vertriebsstarken Partner. Die bkd wurde beauftragt das Händlernetzwerk auszubauen und das Unternehmen damit unterstützen, den Abstand zum bisherigen Marktführer in Deutschland signifikant zu verringern.
Die bkd-Lösung
Die bkd baute dazu zunächst eine bundesweite Datenbank mit Kfz-Gebrauchtwagenhändlern auf.
Im Hinblick auf den Ausbau des Händlernetzwerks, kontaktierte die bkd diese telefonisch, um die Adressen zu qualifizieren und Leads zu generieren. Dafür wurde ein exklusives Team für den Online-Automarkt aufgebaut. Bei der Auswahl der Agents standen insbesondere Branchenaffinität, Vertriebsstärke sowie Social Skills im B2B-Bereich im Fokus.
Der Akquisitionsprozess wurde dabei vollständig von der bkd abgebildet. Dies beinhaltete neben dem Versand von Informationsmaterial und Verträgen auch das CRM sowie Calls zum Nachfassen von Leads.
Das Ergebnis
Das Team war bereits nach kurzer Zeit mit dem Ausbau des Händlernetzwerks so erfolgreich, dass das Projekt skalierte, um den Abstand zum Marktführer noch schneller zu verkürzen.
Durch den intensiven Kontakt konnten wichtige Insights über die Zielgruppe gewonnen werden. So wurden Ablehnungsgründe eruiert und im CRM erfasst. Auf der Basis konnten unterschiedliche Zielgruppen herausgearbeitet und für diese jeweils passende Sales Pitches entwickelt werden.
